Responsable de start-ups avez-vous du mal à recruter des profils commerciaux ? Difficile de choisir le bon moment et la bonne manière. La vérité est qu’un bon commercial ne viendra pas vers vous sans raison, il faut savoir l’attirer, mais comment faire ?

Pour contrer ce problème, nous allons vous présenter les meilleures techniques afin de booster votre système de recrutement. Dans l’objectif de voir les bons profils commerciaux s’aligner à vos postes. Voici les étapes, pour commencer, dès aujourd’hui.

I. Déterminez le moment clé pour employer un commercial :

Recruter votre premier commercial à plein temps est une grosse étape. Etes-vous sûr que le temps est arrivé ? Recruter trop tôt peut être contre-productif. Pour cela on vous conseille de vous poser les trois questions suivantes pour savoir si vous êtes prêts à sauter le pas.

a. Est-ce que la Customer LifeTime Value de mes comptes clés est suffisante ?

La CLTV ou Valeur Vie Client est un indicateur qui correspond à la somme des profits générés par une entreprise tout au long de sa relation avec un client. En d’autres termes combien d’argent un client rapporte à l’entreprise tout au long de leur relation. Cette Valeur Vie Client doit être au moins de plusieurs milliers d’euros avant que vous ne songiez à employer un commercial à plein temps. A titre d’exemple aux Etats-Unis la CLTV minimum considérée est de 5000$ (soit 4386 euros)

b. Est-ce que mes clients les plus importants ont des difficultés à acheter ?

Si vos clients de forte importance passent à l’achat aussi vite que des clients plus petits, alors vous n’avez pas besoin d’un commercial pour leur forcer la main.

c. Est-ce que mon processus de vente est complexe pour mes clients stratégiques ?

Si il l’est alors vous avez besoin d’un commercial. Si le processus fonctionne de lui-même avec vos comptes clés sans aide, alors vous n’avez pas besoin de commerciaux.

 

Si vous avez répondu oui aux trois dernières questions, alors vous êtes prêt à employer un commercial. Mais par quoi commencer ?

 

II. Cherchez des talents plutôt que des expériences :

Les meilleurs commerciaux ne cherchent pas du travail, ils en ont déjà un ! De ce fait il va vous falloir ruser. A la place de se concentrer sur les expériences, cherchez des talents dans la vente. Un junior peut avoir plus de mordant et de potentiel. Voici les caractéristiques à rechercher chez le candidat :

  • Une nature souple et compétitive
  • D’excellentes compétences en communication
  • Une bonne tolérance au rejet
  • Du charisme et du charme
  • Une capacité d’agir sans peur

Pour le trouver, il vous faut savoir lire entre les lignes, ou alors avoir de l’aide de personnes expérimentées. Comme un cabinet de recrutement.